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お客様が買いたくなる話法


こんにちは。鈴木です。


接客営業(店舗営業)で、成約させたい。
コンサルティングや個別セッションでリピートさせたい。


もしあなたがそう思っているとしたら、
まず、次のことを考えてみてください。


「なぜ、成約率やリピートが生まれないのか?」


まずはどうすればいいのか?の前に、
なぜこうなったか?の現状把握が先です。


ただ、往々にして、なぜなのかがわからない。
自分が何が出来ていないのかが把握できない。

だから苦労しているという人も多いでしょう。



そこで、一つヒントを。



これは全ての人に当てはまらないですが、
かなり多くの人に当てはまります。


なかなか成約しない、リピートにつながらない。
その原因の多くが、実はこれなんです。


「しゃべりすぎ」


そうなんですよ。


ほとんどの売り手の方、コンサルタントの方。
しゃべりすぎているんです。

(たぶん、自覚はないと思います)

何をそんなにしゃべっているのか?

商品の売り、お客様の購入メリット、
マーケティング施策、鑑定内容、アドバイス・・・


これらは相手に必要な情報や知識かもしれません。
でも、ものには"タイミング"というものがあります。



考えてもみてください。



最終的に購買を決めるのは誰でしょう?
最後にサービスを継続して受けると決めるのは誰でしょう?

購買決定者はお客様

そう、お客様なんです。
少なくとも売り手のあなたじゃないですよね(^^)


じゃあ、お客様が決定しやすいようにするには?
こちらが情報や知識を少しでも多く提供すること?



違いますよね。



お客様の一番悩んだり不安に思うことを知ること。
お客様が一番解決したいことを知ること。

お客様が最も望んでいる状態を得られると思うこと。
お客様が「それお願いします」と思えること。


そのためにお客様にとって必要なことがあります。
次の2つのことをお客様が十分にする必要があります。


1)自分の問題を語ること

2)考える時間


そのために、してはいけないこと。
売り手がしゃべる過ぎることなんです。

そして、そのためにやるべきこと。

お客様に十分話してもらうこと。
そして考える時間をあげることです。


考える時間というのは"その場で"です。
お客さんとの会話に"間"や"沈黙"を許すことです。


そして、お客様の使った言葉や表現。
そこを深く理解すれば、潜在ニーズが見えてきます。

更には、今、購買意欲がどれくらいかも掴めます。


そうすれば、クロージングのタイミングもわかるし、
深追いして失敗するということもなくなります。


成約とリピートを得るために必要なこと。

それは、こちらがしゃべるタイミングを考え、
基本的には傾聴することなんですね。


聞けば聞くほど、出てきます。
こちらが真剣にお客様の話に関心を寄せれば。











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comment

Secret

1 ■ありがとうございます。

こちらのテーマは、私に当てはまります・・。
(思い出して、恥ずかしくなりました)

気づきをどうもありがとうございます!

2 ■無題

>「安心とやる気」に変わる開運キャリアアドバイザーさん

コメントありがとうございます。

「話を聞く」というのは、
実際にはすごく難しいものです。

でも、同時に大きな可能性も秘めています。

世間でいうところの聞き上手とは
次元が全く違うところの聞き方です。
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プロフィール

鈴木雅幸(心理カウンセラー)

Author:鈴木雅幸(心理カウンセラー)
心理カウンセラーとして対人恐怖、神経症、人間関係の悩みについて専門的なカウンセリングを行う。また、人間関係・コミュニケーションのセミナー、ワークショップを随時開催。カウンセラーの育成・指導も行っている。

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