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営業場面での沈黙について


こんにちは、鈴木です。


以前、私のセミナーに、
企業研修の担当部長さんが参加されました。


その時、その部長さんが、こういう質問をされました。


「営業マン研修では、沈黙になったら
営業は絶対しゃべってはいけない。

講師からそう教わったんですが、
鈴木先生はどう思われますか?」



確かに営業の本に、そう書いてあるのを
私も目にしたことがありました。

そこで、私が営業の素人であること、
あくまでもカウンセリングの観点からということで、
次のようにお答えしたのです。


「沈黙といっても、いろいろ種類があります。

その種類は、沈黙の起きる前までの会話の
内容や流れ、相手との関係性で判断します。

例えば、もしそれが、クロージングの場面で、
お客様が購買判断に動いていると判断された場合。

下手に営業マンが動かないという話にはなると思います。

要は、やはりどんな沈黙かによると思うのですが・・・」



私にはそれ以上の説明はできませんでした。

部長には釈迦に説法の話で申し訳ないと伝えたら、
部長は「いえいえ、とんでもない」と言われました。


営業的にこの私の回答が適切かはわかりません。

ただ、人と人とのコミュニケーション。
この観点から考えた場合の回答でした。


部長が私の回答にどれほど得心して頂けたか?
それはわかりません(^^;


ただ、その部長さんが営業研修の講師の言葉に
今一つ納得できていなかったことは間違いないでしょう。


カウンセリングというのは、
相手の心の動きや考えていることを
鋭敏に察知していくスキルでもあります。

また、察知しながら相手の心が動くような
心のこもった言葉を返せなければなりません。


ですからカウンセリングを学ぶということは、
どんな仕事でも、どんな場面でも、
とても役に立つといえるわけですね。










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プロフィール

鈴木雅幸(心理カウンセラー)

Author:鈴木雅幸(心理カウンセラー)
心理カウンセラーとして対人恐怖、神経症、人間関係の悩みについて専門的なカウンセリングを行う。また、人間関係・コミュニケーションのセミナー、ワークショップを随時開催。カウンセラーの育成・指導も行っている。

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